組織営業コンサルティング

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組織営業コンサルティング

成果を生み出す5つのポイント


 

1.トップの強い意志

いつの時代も、中小企業における経営課題のベスト3は、①売上アップ(市場拡大・営業力強化)、②人材育成(組織の安定化)、③資金調達です。

売上アップを図るため、 自社の営業力を強化するには何が必要なのでしょうか。営業マンのスキルを強化するだけでは不足です。シンプルに言うならば、営業強化のポイントは、以下の3つに集約することができます。

① 営業風土・文化(目標達成意欲とその評価体制)
② 社内環境(基軸となる中心者の存在、情報管理体制、会議体)
③ 個人の営業スキル(ヒューマンスキルと営業スキル)
 これら3つは、どれが欠けても営業力強化は実現できません。特に①の風土、文化の形成にはトップの強い意志と継続力が求められ、一定の時間を要します
コンサルタントとクライアントはパートナーであり、お互いのコミットメントが成果の行方を左右する最も大きな要因であることは言うまでもありません。


 

2.中心者(改善のキーマン)の存在
改善には、常に主体となる中心者が必要です。その人を基軸として、組織全体に改善のうねりを創りださなければなりません。現場の状況を踏まえ、理解を得ながら、着実に前に進めることが責務として求められるのです。

営業力強化の中心者は、当然その組織の長が務めるわけですが、中心者には当然それだけの意欲と継続力、信頼を得られるだけの人間力が求められます。

現場に中心者となり得る人がいなければ、この役目はトップ(社長又は役員)が担うか、もしくは一旦、弊社コンサルタントが引き受けます(調査・ヒアリング等にて決定)。しかしながら、後者の場合は業務を引き継ぐ方を明確にし、同時に育成する必要があります
中心者に求められる資質は以下の5つです。
① 目標に対するコミットメントと責任感
② 明るく誠実な人柄と前向きな性格
③ 基本的ビジネススキルを持っている(報連相、時間管理)
④ 自分の評価よりもチームの成果を優先できる
⑤ 新しいことに挑戦できる

 

 
3.環境改善(組織としてのバックアップ体制)
では、環境改善にはどのようなものが含まれるのでしょうか。当然、業務環境や社員の資質等によっても異なる問題ですので、実際はケースバイケースなのですが、弊社がこれまで一般的に行ってきた内容を紹介します。
① 自社の強みを確認し、営業方針を再度明確化する
② 営業ドメインを明確化する(ターゲット、ツール、戦術等)
③ 営業プロセスの明確化(セールスプロセスマネジメント)
④ 個人別、担当顧客別のアクションプランを作成する
⑤ 情報管理フォームを統一化し、ルールを決定する
⑥ 会議体(ミーティング含む)の内容を見直し、目的を明確化する
⑦ チームの再編(組織体制の整備)
⑧ 管理者、リーダーの業務内容及び責任と権限を明確化する
⑨ 戦略商品を選定し、販促ツールを作成する
⑩ 評価基準を明確化し、営業マンに周知する 等
上記内容は、基本的に全営業マン参加型で行います。また他にも企業毎に環境改善項目がある場合は、できる限り速やかに短期間で実施します。
環境改善には、組織に変化を起こすことで、やる気のある営業マンのポジティブモチベーション(期待感)をより高める効果があります。
 
 
 
4.営業担当者個人のスキル強化
営業マンのスキル強化には、状況に応じて、主に3つの方法を用います。
 
① 営業力強化研修
やはり、営業の基礎力を養うためには、学習は不可欠です。体験に依存しがちで、体系化が難しい営業力を、知識として理解することで、個々人の課題に対する対応力が向上します。さらに、次なる管理者として部下を育成する立場になった際にも、体系化された知識は大いに役立ちます。
弊社では、営業スキルをレベル毎に5つのカテゴリーに分類しています。
ⅰ)キャリアアップの源「営業基本スキル強化研修」
ⅱ)身につけたら何でも売れる「提案営業力強化研修」 
ⅲ)人生を成功へと導く「自己管理スキル強化研修」 
ⅳ)信頼される営業マンは必ず持っている「関係構築力強化研修」
ⅴ)営業マン究極の姿「営業交渉人材育成プログラム」


 営業スキル強化研修に関する詳しい情報はこちら

② 会議体の改革
本来、営業会議やミーティング等の会議体は、営業マンのスキルを磨く格好の場所です。PDCAサイクルにおける、チェック(C)、アクション(A)を実践する場であるため、問題解決力が飛躍的に伸びるとともに、情報の共有化、チームの団結や活性化を促すことができるのです。
しかしながら、実際は営業管理者の能力や経験、会議体の重要性の認識不足等から、そのほとんどが形骸化し、上司への報告会としての機能しか持っていない状況が多く見受けられます。
弊社では、本来あるべき会議体を構築するため、それぞれの会議体の位置づけから管理資料の統一化、一部ファシリテーションの代行等を行い、主催者及び参加者全員に対し、会議の目的や意味合い、進め方を指導した上で、主催者へ徐々に引き継ぐ流れを構築しています。
会議体活性化のポイントは、以下の5つです。
ⅰ)社内の他の会議体(特に経営会議)との関連性及び目的を明確化
ⅱ)主催者の会議前対策を強化(目的、目標を具体化することで会議を活性化)
ⅲ)活性化のためのアジェンダ、実践のための議事録をシンプル化
ⅳ)現場の情報から具体的対策を導く主催者のスキル強化
ⅴ)「実践」「実行」を意識した役割の明確化―PDCAサイクル構築―

③ 営業同行(上司による同行又はコンサルタントの同行※)
営業強化の本質は「現場」にあります。現場最前線での教育、指導は欠かせません。顧客への訪問直後が、個々人の能力強化には最も効果があります。また、個別に動くことができるため、個人の本音や組織の課題等、根深い課題情報を収集し、本質的改善につなげることができます。
(※コンサルタントが同行可能な相手先の場合のみ)
営業同行において改善指導が可能な項目は、以下の5つです。
ⅰ)事前準備の状況と心構え
ⅱ)顧客との接し方や関係構築手法
ⅲ)営業ツールの活用と展開
ⅳ)情報収集のポイントと質問の仕方
ⅴ)次なる仕掛け(宿題の作り方)※宿題は自分で作りだす


 

5.継続的な指導と実践の繰り返し
営業力強化には、「変革」「定着化」の2つのフェーズが必要となります。トップが変革を急ぐあまり、時間軸を短くとらえ過ぎ、なかなか仕組みが根付かない風土を形成している企業は少なくありません。変化は重要ですが、それ自体が目的ではありません。良い仕組みは風土や文化として根付かせてこそ、成果への力を発揮します。
組織において過度の環境変化は、従業員に不信感を抱かせます。不信感は行動を停滞させ、逆に組織を固定化させます。「どうせまた変わるんだから、一生懸命やっても意味がない」という風潮を蔓延させてはいけません。
改善や改革を行ったら、必ずそれを定着化、習慣化させる期間が必要なのです。
習慣は、営業マンの意識変革を促し、行動を主体化させます。主体的な動きの中にしか成果はないと考える、トップの強い意志が求められるのです。
この5番目の「継続指導」からは、自社による仕組みの定着化か、コンサルタントによる継続サポートかを選択してください。選択のポイントは、定着化へ向けて一貫した行動を継続できる中心者(キーマン)がいるかどうかです。継続期間は最低1年は必要です。キーマンがいない場合、トップ自ら率先して実行できれば問題ありませんが、そうでなければコンサルタントのサポートを活用されることをお勧めいたします。