組織営業コンサルティング

HOME» 組織営業コンサルティング »組織営業力の強化

組織営業コンサルティング

組織営業力の強化


 
▶ 御社は未だに「属人化した御用聞き営業」を続けていませんか?
 
人当たりがよい、便利な営業マンが受け入れられる時代は終わりました。景気が良い時は、便利に動いてくれる営業マンは重宝されましたが、モノが売れない、動かない市場環境下では、便利なだけではうまく利用され、値引き交渉の対象や道具にされてしまいます。おいしい情報はそれほど回って来ず、動いている割には成果が薄い。
現在求められている営業マンは、相手が法人であれ、個人であれ、「頼りになる相談相手」なのです。相談相手とは、経験や情報、知識が豊富な専門家であること、そして顧客にメリットのある提案ができることが最低条件となります。
しかし、現実的には、豊富な経験や情報、専門知識、提案力などすべてを備えた営業マンを中小企業が雇うことは非常に困難です。ましてや既存の営業マン個人にすべてを求めることも負荷が大き過ぎます。
営業力の課題を、「営業マン個人の問題」と捉えているだけでは、企業の営業力はいつまで経っても強化できません。“売上の壁”は、単に営業マンの壁ではなく、“組織の壁”であることをまず、理解する必要があります。
そこで必要になってくるのが、『組織営業体制』なのです。



 
▶ 御社の営業部門の『属人化診断』
以下の15の質問に対し、Yesの場合はチェックして下さい。
 1. 経営方針に基づく営業方針が、明確化されていない
 2. 年度計画の数値目標は、対前年比だけで設定されている
 3. 計画数値は、具体的な行動計画で裏付けされていない
 4. 管理者自身も自分の顧客やノルマに追われ、事実上管理者不在である
 5. 管理者への報・連・相がほとんどない
 6. 営業会議が、単なる業績報告会になっている(マンネリ化)
 7. 営業担当者は、お互いの動きに対してほとんど口を挟まない
 8. 顧客管理は、営業担当者個人に任されている(他人の顧客はよく知らない)
 9. 営業担当者の高齢化が進んでいる
10. 新人営業担当者がなかなか根付かない(すぐ辞めてしまう)
11. 人事評価(賃金評価)が曖昧である
12. 営業担当者への教育体制が無い、又は教育できない
13. 各種報告書類はあるものの、有効に活用されていない
14. 営業部門に一体感が無い
15. 営業指導は、精神論に終始している
 
いかがでしょうか。残念ながら10項目以上当てはまる会社は、確実に属人化した営業組織であると診断します。それではなぜ、属人化した営業組織では問題があるのでしょうか。それを以下に示します。
 
 
▶ 属人化した営業組織の弊害
 
業績変化の要因が正しく分析できない
営業現場の実態がつかめないため、業績変動の要因は、上がれば「個人の努力」、下がれば「環境や顧客側の問題」とされる傾向がある。正確な情報が得にくいために、分析もおろそかとなり、有益な情報の蓄積や問題解決の対策につなげることができない状況が続くこととなる。
 
収益性(とくに粗利率)が悪化
属人化した営業の現場では、会社の考え方よりもむしろ顧客の考え方に行動を左右されるケースが増加する。経営環境の悪化に伴い、「需要の減少」「原価の高騰」が顕著になる中、当然取引先の値引き要請や競争見積もりには拍車がかかる。自社の営業方針が曖昧であればなおさら、顧客の要求に漫然と応じるケースが増えてくる
 
行動パターンが固定化し、方針転換が困難
企業収益の基盤となる既存顧客とのつながりや営業手法そのものが、組織ではなく個人に帰属していることから、経営環境の変化に伴う企業方針の転換を図る際も、顧客とのこれまでの関係性を理由に変化を拒み、大きな障害となる傾向がある。